В одном из прошлых материалов мы подробно разбирали технику «малого разговора». Владение этой техникой свидетельствует о высочайшей коммуникативной компетентности того, кто этой техникой успешно пользуется. Кроме того, владение техникой малого разговора - это один из основных признаков человека, обладающего высокимэмоциональным интеллектом.
Вкратце, смысл техники малого разговора сводится к следующему:
Для того, чтобы добиться успеха на любых «переговорах», нужно от 50 до 99% времени, отведенного на деловое общение, разговаривать не о деле, а о пустяках, приятных Вашему собеседнику, от которого Вы хотите чего-либо добиться.
Как говорят на тренингах коммуникативной компетентности - малый разговор - это болтовня о пустяках, но не «пустяшная болтовня».
Вместо того, чтобы назойливо «продавливать» свою тему, изнуряюще прося или агрессивно требуя от собеседника нечто Вам нужное, Вы говорите с ним о том, что приятно, интересно и знакомо ему, о том, что не связано напрямую с обсуждаемой вами «работой».
Не это ли имел в виду писатель Михаил Афанасьевич Булгаков, когда сформулировал свою знаменитую фразу: «Никогда и ничего не просите. Особенно у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами всё дадут».
Дадут-то дадут, но только после того, как Вы овладеете техникой «малого разговора» и научитесь применять её грамотно, без ошибок.
Вот сейчас мы и поговорим о типичных ошибках, «подводных камнях» этой вроде бы простой техники. Мы поговорим об ошибках, совершив которые все «новички» сводят на нет все свои старания, приходя, порой, к обратному результату - вызывая агрессию у собеседника, утомляя его, пугая или понижая ему самооценку, которая и без того у всех нестабильна.
Итак, малый разговор предполагает умелое (ненавязчивое) перемешивание в общем разговоре четырёх техник:
Казалось бы, всё ясно. Совсем вкратце это сформулировал ещё Дейл Карнеги: «Искренне интересуйтесь людьми!»
А до Дейла Карнеги этим приёмом пользовался ещё Наполеон, который мог подойти к любому своему солдату и, назвав его по имени, поинтересоваться: «Как поживает твоя малышка Наннета, как отец?»
Разумеется, чтобы ваш малый разговор состоялся, Вы должны знать своего собеседника не поверхностно, не видеть его впервые. Вы должны собирать информацию (причём довольствоваться той информацией, которая исходит от него самого, а не копить досье из «тайных» источников), помнить эту информацию, и выдавать ни в коем случае не перевирая.
Собственно, Вам нужно знать: что является «экспертной зоной» вашего партнёра - как профессиональной экспертной зоной, так и личной. Экспертная зона - это то, в чём человек считает себя компетентным, в чём он только хочет быть компетентным или то, в чём он уже действительно и бесспорно компетентен.
Ну а теперь перейдём непосредственно к непростительным ошибкам малого разговора. Чтобы использовать хотя бы одну из четырёх техник малого разговора, нужно обычно начинать с общих вопросов типа: «Ну как там у тебя дела?» Вот тут-то и кроется возможность совершить ошибку.
Вы хотите поинтересоваться делами партнёра. Партнёр сообщает Вам коротко часть информации. Вместо того, чтобы удовольствоваться полученной информацией, Вы начинаете «копать глубже», задавая дополнительные уточняющие вопросы, чем ставите человека в тупик.
Запомните: малый разговор должен быть похож на полёт бабочки, которая легко порхает с цветка на цветок, не задерживаясь подолгу ни у одного цветка. Это что касается правильного малого разговора. Неправильный малый разговор напоминает полёт осы, мухи, комара - то есть кого-то совсем не того, кто способствует релаксации наблюдающего этот полёт.
Например, Вы хотите процитировать партнёра и говорите: «Маша, я помню ты что-то говорила о том, что ты покупаешь ноутбук. Так ты его уже купила?»
Маша отвечает: «Да, купила».
Вы говорите: «Ой как здорово, молодец. Теперь будем с тобой по скайпу разговаривать?»
На этом бы можно и остановиться,чтобы тут же перепорхнуть к другой приятной для Маши теме. Но вы продолжаете: «А какая память у ноутбука? А сколько ядер? А сколько пикселей? А какую ты прогу установила?»
(Или ещё того хуже: «А сколько ты за него заплатила?», «А кто ж тебе столько денег дал?»)
На что Маша начинает хлопать глазами и думать про себя: «Задолбал, компьютерщик и шпион».
Результат, сухой остаток такого общения сводится к тому, что Вы очередной раз дали Маше понять, какая она дура, что не разбирается в компьютерах. Если у Маши это не больное место (благодарите Бога, если это так), то Вы просто заставите её смертельно скучать во время этого разговора, которым наслаждаться будете только Вы. Это не приблизит Вас к званию «Отличника коммуникативной компетентности».
Иногда, чтобы разговорить собеседника, мы начинаем задавать ему вопросы о личном, «по списку».
Человек чувствует себя в положении интервьюируемого, который обязан дать отчёт о всех своих делах. Ему это становится скучно и малого разговора не получается.
Ну не умеют у нас некоторые люди не перевести разговор на «дела», с чего бы приятного он не начинался.
Одно из правил хорошего тона: в гостях не говорить о работе.
Эта ошибка - сводить малый разговор к большому особенно свойственна начальникам или тем, кто работой уже замордован так, что ни о чём другом говорить не может.
Вместо того, чтобы отвести разговор от негатива, Вы подхватываете с жаром:
Ну всё. Малый разговор скатился в типичный «русский негатив». Все отправляются пить корвалол и биться головой о бетонные стены.
Сообщая человеку новость о том, что в мире произошло что-то хорошее, не совершите бестактность.
Например, не стоит говорить девушке, которая безуспешно пытается забеременнеть, что «Маша родила-то!».
Сообщая хорошие новости о тех или иных людях, удостоверьтесь, что ваш собеседник не завидует этим людям, что они не его враги.
***
Вот основные ошибки тех, кто начинает практиковаться в ведении малых разговоров.
Ещё раз подчёркиваю (как делала это в предыдущем материале), малый разговор - техника благородная.
Ведь благодаря ему мы выясняем много об окружающих нас людях, чем создаём себе привычку не думать исключительно о себе.
© www.live-and-learn.ru - психологический портал центра "1000 идей"